Come chiedere referenze ai propri clienti

Chiedere_referenze_ai_propri_clienti©MarinaIonescu

Chiedere referenze ai propri clienti è una tecnica di vendita molto vecchia ma molto potente.

Paradossalmente è più potente anche delle nuove strategie che oggi sfruttano anche il web.

Ma nonostante sia vecchia e molto conosciuta, gli imprenditori la usano poco. Può essere che non la usino perché non sanno come farla funzionare o perché si creano scrupoli, di fatto è che in pochi la usano bene.

Tante volte questa tecnica viene confusa con il PASSAPAROLA.

La differenza tra le due è che il Passaparola è una tecnica passiva, non hai il suo controllo in quanto dipende dagli altri.

Invece  la richiesta  di referenze dai tuoi clienti se hai impostato un processo è una tecnica attiva e la puoi controllare direttamente tramite azioni misurabili.

Purtroppo sono in pochi quelli che sanno impostare i processi in azienda per poi misurarli e migliorarli, perciò una volta che si prova a chiedere le referenze ma non si ottengono, questa attività non si fa più e si forma l’idea che non funziona.

Se vuoi scoprire il processo che sta dietro alla richiesta di referenze clicca qui  e contattami. 

Leggi anche : Come trovare nuovi clienti senza l’utilizzo di internet

Per far partire il processo di richiesta referenze dai tuoi clienti devi tenere conto di queste 3 cose:

  1. Scegliere il momento GIUSTO  per richiedere la referenza
  2. Dai una motivazione al tuo cliente per aiutarlo a parlare di te
  3. ABITUATI a chiedere le referenze

#1 Scegliere il momento GIUSTO  per richiedere la referenza

Non tutti i momenti nei quali ti relazioni con i tuoi clienti sono adatti per fare questo tipo  di richiesta.

Anche se il tuo cliente è soddisfatto di lavorare con te, essere disposti a parlare bene di te e darti dei nominativi è qualcosa di diverso rispetto all’acquisto.

La riprova sociale è molto forte e se il grado di fiducia non è al massimo, sarà difficile ottenere una referenza.

Bisogna sempre testare il grado di fiducia che il tuo cliente ha in te in quel determinato momento, qual è la sua percezione in modo che non si senta pressato dalla tua richiesta o di essere a disagio per un compito che non li spetta secondo lui.

Ci sono varie modalità che ti aiutano a scoprire il livello di fiducia che si è creato nella tua relazione con il cliente.

Quindi prima di fargli qualsiasi richiesta di referenze assicurati che sia il momento GIUSTO.

Se scopri che non si è creata la fiducia, allora è perché non hai risolto il suo problema.

Lavora per risolvere il suo problema e guadagnerai la sua stima e la piena fiducia e la sua referenza sarà sincera e spontanea.

#2 Dai una motivazione al tuo cliente per aiutarlo a parlare di te

Il cliente deve avere un forte motivo per darti una referenza. Finche sarà un favore che fa a te, non ti darà mai una referenza.

Torniamo a quanto ti ho illustrato prima: hai risolto un suo problema e questo lo motiverà a parlare di te, delle cose che fai e di come risolvi tu i problemi.

Ma tante volte questo non basta: devi essere produttivo e dargli un incentivo per farlo.

Deve avere più di un buon motivo per parlare bene di te.

Che cosa c’è di meglio di un buon motivo per parlare bene di te? Due motivi!

Studia un piano per incentivare i tuoi clienti a parlare di te, offri loro ciò che sono interessati a ricevere: un grosso sconto sull’acquisto successivo, un servizio gratuito, portalo fuori a cena ecc

Insomma, dargli più di un motivo per parlare bene di te.

#3 ABITUATI a chiedere le referenze

“Chiedi e ti sarà dato!”

Se non lo chiedi, non otterrai nulla.

Forse perché sembra poco elegante o perché non si vuole far vedere ai propri clienti che si è alla ricerca di nuovi contatti interessati, tanti imprenditori non sono abituati a chiedere referenze ai propri clienti. Ma se non chiedi, magari il tuo cliente semplicemente  non ci pensa.

Non crearti scrupoli. Qualsiasi attività si basa sulla ricerca costante di nuovi clienti ed è normale che anche la tua abbia voglia di aumentare il numero dei propri clienti.

Tutte le strategie di aumento di fatturato si basano sull’acquisizione di nuovi clienti.

Quello che invece devi iniziare a fare è impostare il tuo processo di vendita in modo di poter chiedere le referenze ai propri clienti.

L’intero ciclo di vendita deve seguire accuratamente il cliente  in modo adeguato da poter poi chiedere delle referenze.

Quando l’azienda si prende cura del cliente risolvendo i suoi problemi e crea relazioni basate sulla fiducia e sulla professionalità, chiedere le referenze deve essere una buona ABITUDINE.  Studia le giuste modalità per farlo sistematicamente, e non solo quando trovi il coraggio. Se vuoi scoprire come applicare tutto quanto nella tua attività, clicca qui >>>