Ogni giorno lavoro con 37 venditori in quanto gestisco delle reti vendita di aziende miei clienti. Negli ultimi 2 anni ho raccolto un’intera letteratura di quelle che sono le giustificazioni più frequenti che trovano i venditori per il non raggiungimento delle aspettative dell’azienda che rappresentano.
Qual è la verità?
Senza affermare che nelle seguenti righe leggerai i risultati di uno studio scientifico (realizzato dai famosi ricercatori americani o britannici :)), ecco, a mio avviso, quali sono le scuse più frequenti le i venditori cercano di giustificare i scarsi risultati.
Scusa # 1
“Se avessi i prezzi più bassi, raggiungerei sicuramente il budget di vendita assegnato.”
I venditori si basano solo sul prezzo e soprattutto sugli sconti che possono fare (“ma se ti facessi uno sconto del 5% / 10% / 15%”, lo compreresti? “)
● Non sanno come selezionare i loro clienti (ci sono clienti che hanno soldi, clienti che non hanno soldi e clienti che possono ottenere i soldi),
● o non sono in grado di resistere alle richieste naturali di riduzione dei prezzi da parte dei clienti (devi essere pazzo ad acquistare a un prezzo elevato quando puoi acquistare a un prezzo più basso – attenzione! – Lo stesso pacchetto di prodotti e servizi aggiuntivi),
● oppure non capiscono chiaramente i vantaggi dei servizi e / o dei prodotti che vendono e quindi hanno anche la convinzione (alcuni di essi) che il cliente faccia loro un grande favore accettando di acquistare! 🙂
Sì, il prezzo è una componente essenziale della strategia aziendale, e del mix di strategia di marketing e del processo di vendita.
Ma quelli che immaginano che un prezzo più basso gli aiuterebbe a vendere di più, dovrebbero pensare se, vendendo a prezzi più bassi, potessero ancora permettersi l’auto aziendale o si dovrebbero spostarsi con i mezzi pubblici, possono avere lo stesso reddito o dovrebbero essere soddisfatti con uno stipendio più basso e così via.
Scusa # 2: “La concorrenza ha prezzi migliori”
Questi sono i venditori che non hanno mai controllato – forse non sanno nemmeno come – davvero e quali sono le condizioni di vendita della concorrenza e rimangono colpiti dalle informazioni che i clienti, nel desiderio di esercitare pressioni sul venditore che hanno di fronte, elogiano la concorrenza e i prezzi da essa praticati, riducendo al minimo l’offerta che il venditore gli propone.
Questo è il motivo per cui i venditori devono sapere esattamente cosa e come vende la loro concorrenza – nei corsi di vendita che faccio, tratto sempre questo argomento caldo – perché solo allora possono essere convinti che ciò che vendono non sia lontano dal prezzo di mercato!
Scusa # 3: “Questa trattativa è come se fosse già chiusa.
Sono sicuro che venderò a questo cliente, mi ha promesso che comprerà. “
Se qualcuno ti dice “Sembra buono, tornerò tra qualche giorno per comprare” è facile credere che quella persona sia davvero interessata al tuo prodotto o servizio e tornerà sicuramente.
Ma spesso i clienti lo dicono solo per allontanarsi elegantemente dal venditore. Questo è il motivo per cui un venditore esperto cerca sempre di scoprirlo (e se il cliente vuole davvero acquistare, risponderà quasi sicuramente a queste domande):
● perché ha bisogno del rispettivo prodotto;
● entro quando il cliente firmerà l’ordine di acquisto;
● cosa accadrà se il cliente non acquisterà;
● e da quali altri venditori il cliente sta valutando altre offerte, per il rispettivo acquisto
● ecc.
Nessun accordo viene concluso fino a quando il cliente non firma l’ordine / contratto e il denaro non è stato incassato.
Scusa n. 4: “La zona che devo coprire è troppo grande (o troppo piccola).”
“Il numero di clienti assegnati a me è troppo grande (o troppo piccolo).”
Questa è una delle scuse raccontate dai venditori che sento di più.
Quale venditore ha mai detto ho il numero ideale di clienti? … 🙂
In un mondo ideale, dovresti essere in grado di incontrare qualsiasi potenziale cliente e concludere tutte le trattative con qualsiasi cliente.
Ma la realtà ti obbliga a ottenere il massimo profitto nel minor tempo possibile e con risorse minime. La chiave è gestire i tuoi clienti nel modo più efficiente possibile.
Investi la maggior parte del tuo tempo nella gestione dei tuoi clienti più redditizi e di quelli con un elevato potenziale di crescita. Prenditi cura del resto solo quando ti sei preso cura dei tuoi clienti migliori .
Leggi anche : Come trovare nuovi clienti senza l’utilizzo di internet
Scusa # 5: “Nessuno compra (più), c’è la crisi”
Nonostante l’economia, le persone prendono ancora decisioni di acquisto. Le aziende hanno ancora bisogno di prodotti e servizi.
Se fai una ricerca sul web potrai trovare il fatturato delle aziende provenienti da vari settori di attività. E vedrai che, nonostante le notizie di fallimento e insolvenza che veicola la stampa , ci sono aziende che crescono ogni anno.
Non perdere tempo ed energia pensando alle persone che non acquistano. Trova le persone e le aziende che acquistano!
Quando vuoi scoprire alcune delle strategie di aumento di fatturato, leggi anche questo post.
Cosa ne pensi di queste 5 scuse?
Ce ne sono altre che incontri frequentemente?
Attendo con curiosità la tua risposta in un commento qui sotto!
