Motivare venditori diventa una priorità assoluta, se l’aumento del fatturato della tua azienda dipende prevalentemente dai risultati della tua squadra; non devo certo dirti io che la motivazione dei tuoi commerciali deve essere sempre alta.

 

Nel successo di una rete di vendita conta, più di ogni altra cosa, la motivazione al successo. E nelle prossime righe ti spiego come puoi aiutare la tua squadra a restare motivata e motivare venditori al meglio.

 

La vendita è un attività aziendale diversa delle altre, dove concorrono una serie di fattori che difficilmente si possono prevedere. Ci sono tante variabili che concorrono al raggiungimento dell’obiettivo, ma che non sono sotto il controllo di chi si occupa di questa attività.

 

Ogni giorno si incontrano tante difficolta e questi impedimenti generano stress, sia per i venditori ma anche per chi gestisce la rete vendita e deve guidare al raggiungimento del budget aziendale. Questo stress genera la demotivazione e addirittura un calo di autostima nelle persone che ne fanno parte, danneggiando così il rendimento e la produttività del gruppo.
Per questo diventa davvero molto importante motivare venditori continuamente, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale.

 

Per guidare la tua rete di vendita e far sì che funzioni bene dovrai saper rendere partecipi tutti gli attori coinvolti, in modo che ci sia un coordinamento perfetto.
In seguito a questo lavoro avrai degli obiettivi da raggiungere chiari e condivisi e saprai quali sono le azioni da intraprendere per stimolare le vendite.

 

Una volta definiti gli obiettivi e le azioni da svolgere, l’unico compito è quello di fargli mantenere il focus sul loro obiettivo, motivandoli al raggiungimento, lavorando seriamente e duramente per il successo dell’azienda che rappresenta.

 

Ma come si fa a motivare venditori?

 

I corsi motivazionali non sono una soluzione, in quanto devi tenere conto che questo tipo di motivazione dura al massimo un mese. E dopo, o fai fare loro un altro corso o tornano alle vecchie abitudini. E questo non perché i corsi non sono validi; alcuni sono anche interessanti, ma per i fatto che non fanno cambiare le abitudini.

E finché farai quello che hai sempre fatto, otterrai gli stessi risultati.

 

Un’ altra soluzione sono i corsi di tecniche e strategie di vendita. Anche questi hanno dei pro e contro: la gran parte presentano concetti vecchi e che puoi trovare sui libri e in internet.

E poi i venditori non amano spendere il loro tempo studiando.

E anche quando lo fanno si incontra lo stesso problema: iniziano ad applicare le informazioni e si demotivano se non ottengono i risultati sperati. Questo accade un pò perché bisogna trovare il modo giusto per applicare le informazioni, un pò perché non c’è nessuno con quale confrontarsi…e alla fine è tutto tempo perso.
In sostanza ti conviene iniziare ad investire tempo e denaro proprio nell’affiancamento dei tuoi venditori, in modo di fargli ottenere i risultati per motivarli, semplificare e organizzare il loro lavoro.

 

Un processo che ti permette di avere subito risultati stimolanti, che ti aiuti a mantenere alta la motivazione della tua rete vendita, è l’anello mancante tra la tua azienda e la tua squadra di venditori.
In questo modo è semplice far sì che i tuoi venditori possono essere più focalizzati, motivati e hai anche la certezza del raggiungimento del budget di vendita.

Come riuscire a mantenere alta la motivazione dei tuoi venditori?

 

I venditori si motivano solo con i risultati.

 

Ma per ottenere i risultati bisogna essere preparati e ben organizzati. E’ noto il fatto che i venditori siano molto flessibili e si “organizzino” a giornata. Fanno incontri con i clienti, girano tutto il giorno e non hanno il tempo per fare pianificazione e organizzazione del lavoro se non la sera quando rientrano a casa. E a quell’ora, stanchi, non si ha tanta energia per mettere per iscritto tutto quello che avevano tenuto in mente e così vivono con la speranza che si ricorderanno. Purtroppo non è sempre così e si possono dimenticare cose dette da potenziali clienti o clienti che poi li fanno perdere le vendite.

 

Quello che un venditore sa fare bene è VENDERE.

 

Per questa attività lui guadagna e ha un alto interesse. Per altre attività, viste come inutili o cose da ufficio, non ha passione e non lo fanno guadagnare ed è per questo che sono considerate come perdita di tempo e demotivante.

 

Sarai d’accordo sul fatto che, chi si occupa di vendita, ha un solo interesse: VENDERE.

 

La prima cosa da cui partire è quella di individuare ed eliminare tutte le interferenze nell’attività quotidiana dei venditori mettendogli a disposizioni metodi e strumenti per organizzare e pianificare e stimolarlo a trovare le attività che li piacciono fare di più.

 

Per questo bisogna trovare un sistema che aiuti i tuoi venditori a rimanere focalizzati su ciò che conta e che non perdano il tempo in attività demotivanti.

SAPERE E’ POTERE.

 

Qual è la DIFFERENZA che fa la DIFFERENZA? Con un attività sempre più difficile come quella del venditore, oggi la differenza la fa la preparazione. Come ben sai la preparazione è di tre tipi:

• tecnica (le competenze e le conoscenze del prodotto/servizio che il venditore propone)
• abilità personali (capacità di vendita – tecniche e strategie e relazionali – creare empatia)
• di metodo e organizzative

Senza queste basi i risultati saranno sempre scarsi e il potenziale rimarrà inespresso.

 

Le capacità tecniche possono essere valutate chiedendo di illustrare il prodotto/servizio e di fare una presentazione. Incide molto anche la partecipazione ai corsi di aggiornamento tecnici proposti dall’azienda.
Le abilità personali di vendita possono essere misurate quando lavori con un metodo di monitoraggio delle attività di vendita e quindi analizzando i tassi di conversione che ha il venditore nel portare il contatto all’acquisto.

 

Dal punto di vista organizzativo e di metodo, sapere se i venditori lavorano in modo organizzato diventa la chiave del successo della tua rete vendita.
Quando si verificano situazioni problematiche è fondamentale fare delle modifiche.

 

Oggi anche tu puoi avere un metodo che ti permette di organizzare la tua rete vendita per aumentare il fatturato e i tuoi senza perdite di tempo.

 

Di fatto, i tuoi venditori devono:

► Avere chiaro l’obiettivo da raggiungere e le azioni da fare

► Poter rimanere sempre focalizzati sulle cose importanti

► Essere motivati a fare bene il lavoro quotidiano

► Lavorare costantemente, senza alti e bassi

 

Praticamente hanno bisogno di una guida che semplifichi loro il lavoro, li motivi e li aiuti rimanere focalizzati sulle cose importanti facendogli migliorare i risultati e aumentare il fatturato.
In questo caso, il metodo da applicare è l’affiancamento della rete vendita che ti aiuta a gestire meglio la tua rete vendita, senza stare dietro ai tuoi venditori, e avere sotto controllo l’avanzamento verso l’obiettivo, monitorizzare e analizzare i successi raggiunti per mantenere alta la motivazione e lavorare sempre meglio.

Quali sono le caratteristiche principali di questo metodo e quali benefici si possono ottenere?

 

Sul mercato ci sono vari servizi che promettono risultati eccellenti, a partire dalla formazione fino al coaching o la rete vendite outsourcing.
Generalmente gli imprenditori scelgono in base alle referenze che ricevono da amici o altre aziende focalizzandosi sul compenso orario.
L’ideale sarebbe scegliere di farti affiancare da qualcuno fortemente orientato ai risultati in modo da avere anche la garanzia del raggiungimento del tuo obiettivo.

Un’altra cosa da valutare è la disponibilità durante la giornata nel dare supporto o eventuali materiali che si possono consultare nei tempi morti della giornata, dai venditori.
Ovviamente non devono mancare le competenze nel definire gli obiettivi, cambiare le abitudini e capire le esigenze di tutti i partecipanti.

 

Se tu sei tra quelli che non hanno il tempo di gestire le attività quotidiane e di mantenere il focus della tua squadra, perché non hai tempo di farlo tutti i giorni, è inutile che li mandi ai corsi di formazione o altri interventi una tantum.

 

Ti costerà tempo e soldi e non avrai benefici a lungo termine, trovandoti a breve con lo stesso problema di sempre.

 

Ti conviene avere un servizio personalizzato, che ti dà la possibilità di vedere come bisogna gestire la squadra e di installare abitudini nuove, creare la cultura della costanza e la determinazione e che mantiene focalizzati sia te che i tuoi venditori.

 

Le abitudini durano nel tempo, le informazioni si possono dimenticare.

 

Per aumentare il fatturato della tua squadra vendite, in poche parole c’è bisogno di:

► Focus quotidiano
► Monitoraggio giornaliero
► Definizione delle priorità
► Valutazione costante

 

Oltre a queste, il servizio giusto per te, dovrebbe avere anche un sistema di:
► Obiettivi e misurazione KPI
► Procedure
► Puntualità agli incontri (ci sono le multe per chi non partecipa o arriva in ritardo)
► Meritocrazia
► Celebrazione

 

E in più deve essere un processo snello che non ti faccia perdere tempo o sconvolgere la vita della tua squadra. Praticamente avrai un altro giocatore, un alleato strategico, che metterà il turbo alla tua macchina facendoli diventare Venditori Ad Alte Prestazioni.

Sono Marina Ionescu, specializzata in motivare venditori e aumentare il fatturato della tua azienda.