KPI – Key Performance Indicator: I pilastri della tua Rete Vendita

KPI- Key-Performance-Indicator

KPI, l’acronimo di Key Performance Indicator, è conosciuto in italiano come indicatori chiave di prestazione o numeri critici . Questi rappresentano gli indicatori critici delle attività che svolgi.

Che ti occupi di gestire l’azienda l’attività di vendita o un qualsiasi progetto, hai bisogno di sapere in ogni momento a che punto sei, qual è lo stato di avanzamento verso il tuo obiettivo.

Non si può gestire ciò che non si può misurare.
– Robert Kaplan

Se non hai il polso della situazione in ogni momento, senza dover fare delle grandi analisi e riunioni, significa che non stai gestendo in modo efficiente ed efficace la tua azienda, la tua rete vendita.

La valutazione delle prestazioni delle persone che svolgono le attività è una delle responsabilità di chi guida l’azienda o la rete vendita e serve per avere la misurazione dell’efficacia di ogni cosa che si fa per raggiungere l’obiettivo, per capire se quello che si fa porta risultati o meno.

I numeri servono per capire cosa sta andando bene, cosa non va come previsto e che cosa bisogna migliorare o cambiare. I KPI – Key Performance Indicator , in fine, aiutano a capire quali sono le azioni che  bisogna smettere di fare in quanto non producono impatti positivi.

Quindi, lo svolgimento di un’attività, il raggiungimento di un’obiettivo è direttamente collegato ai numeri che contano, ai numeri critici, i KPI – Key Performance Indicator.

Qual è il significato di KPI - Key Performance Indicator?

I KPI sono indicatori di performance sono dei numeri che consentono la valutazione della situazione o dello stato di avanzamento di una certa attività – come ad esempio, nella vendita, il raggiungimento del budget di vendita o la situazione delle vendite di un certo prodotto/servizio, in base a quanto stabilito dalla direzione.

Entrando più nel dettaglio, possiamo prendere come esempio il fatturato, il numero dei nuovi clienti, il numero della trattative in corso.

Questi indicatori devono valutare tutte le azioni che contribuiscono al raggiungimento dell’obiettivo prefissato. Bisogna scegliere più di uno per ogni fase del processo di vendita.

3 Esempi di KPI - Key Performance Indicator

Uno degli esempi può essere il numero di contatti da visitare, quindi le telefonate da fare per fissare gli appuntamenti di vendita.

In seguito avremmo un’altro numero da tenere sotto osservazione: gli appuntamenti effettivi, quelli non sono stati rimandati o disdetti. In questo modo si valuta l’efficacia delle telefonate fatte, se gli appuntamenti concordati sono stati effettivamente fatti. Se ci sono dei tassi di conversione bassi, è più facile intervenire per migliorare quando sai dove farlo.

Un altro esempio è quello delle trattative in corso. Capire a quanti potenziali clienti è stata fatta l’offerta e quanti hanno accettato di avviare una trattativa è un ottimo indicatore per capire la performance del venditore. Vuol dire che si è relazionato in modo ottimale. Significa che ha capito le esigenze dell’interlocutore, che ha saputo rendere interessante la propria offerta. In questo modo si va verso la chiusura del contratto, restando solo da definire le modalità. Anche qui, se il tasso di conversione sarà basso si troveranno le modalità giuste per intervenire e migliorare il risultato finale.

Quali caratteristiche deve avere un KPI - Key Performnce Indicator?

Non tutti i  numeri sono ugualmente importanti. A volte si pensa che il fatturato sia un KPI importante: NI. Questo numero è un risultato che si deve ottenere: in budget di vendite. Ma se alla fine non è stato raggiunto, non si sa dove intervenire. No si sa esattamente cosa fare per migliorare la performance della rete vendita.

E questo è uno dei motivi per quale la rete vendita non raggiunge il budget.

Quindi bisogna dividere il processo che porta al raggiungimento di questo obiettivo in quante più fasi possibile e per ognuna delle fasi, scegliere i numeri che contano.

Un altra caratteristica è la continuità della misurazione e la frequenza.

Non serve a nulla fare rilevazioni solo una volta al mese o ogni 15 giorni, in quanto l’arco temporale è troppo grande. Hai bisogno di intervenire in tempo reale per modificare un’azione che porta scarsi risultati.

La scelta è la misurazione dei KPI- Key Performance Indicator è uno dei fattori critici di successo del modello Rete Vendita Vincente. Questo modello aumenta la performance dei venditori, facendogli diventare Venditori Ad Alte Prestazioni.

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