Come Raggiungere e Superare il Budget Vendita

Una delle attività che definisco “vitali” per la gestione di una rete vendita è quella della definizione del budget delle vendite.

Solitamente viene definito dall’azienda (o dal titolare) in base agli obiettivi che si vogliono raggiungere e in seguito viene comunicato ai commerciali. Questa ritengo che sia una delle fasi più delicate della vita aziendale per una serie di motivi, per:

1. Come si definiscono gli obiettivi di vendita
2. Le risorse che si dedicano (tempo e denaro) per la costruzione del budget
3. Il modo in cui vengono coinvolti coloro che dovranno raggiungere questo budget.

Ci sono veramente poche aziende che non fanno almeno uno di questi 3 errori.

Mi riferirò brevemente ai primi due e approfondirò un po di più il terzo perché voglio sottolineare che gestire la rete vendita per aggiungere quel tipo di budget non è per niente facile.

Definizione obiettivi vendita

E parliamo di come si definiscono gli obiettivi: ho visto troppi imprenditori come scrivono i numeri nel xls e come fanno il budget e so dirti che troppe volte non hanno nessuna sostanza quei numeri che sembrano estratti dalla pancia.

Non hanno nulla a che vedere con la mission aziendale e con la vision, ammesso che il titolare abbia idea di quale sia, a parte quella roba impersonale scritta sul sito aziendale, ma non voglio entrare nel merito di quanto sia importante avere ben chiara la missione la vision aziendale e come questi concetti vengono vissuti e trasmessi da ogni singolo partecipante alla vita aziendale.

Spesso il budget vendite viene visto come un’attività amministrativa da fare o perché c’è nelle procedure o perché ce l’hanno tutti. Ti assicuro che non serve a nulla avere una cosa del genere. Questi prospetti non verrano mai tradotti in realtà perché privi di energia, privi di qualsiasi sostanza, dopo i primi mesi vengono dimenticati e poi a fine anno se vanno rivisti ci si accorge che erano troppo ottimisti. Una pianificazione diversa può aiutare anche a raggiungerli .)

Cosi a questo tipo di lavoro vengono dedicate poche risorse di tempo e denaro, tanto non servono a nulla o tanto non verrano mai raggiunti.

Ed è ovvio che se non ci credi in una cosa, non la fai giusta e se non la fai giusta non ti devi meravigliare che poi non raggiungerai gli obiettivi definiti in quel modo.

Soluzione

Quello che faccio prima della fine dell’anno, con i miei clienti è un lavoro ben diverso da quello che accade nella stragrande maggioranza delle aziende.

Innanzitutto per questo lavoro devi decidere quando viene svolto l’incontro e si bloccare l’agenda per questi 2/3 giorni di riunione trimestrale.   Si, trimestrale perché si definisce l’obiettivo dell’anno ma si lavora sempre solo sul trimestre. Dietro questo c’è un intera metodologia. Si parte molto più da lontano, all’inizio si definisce la mission, la vision e l’obiettivo a 20 anni, poi a 10 anni, in seguito a 5, 3 e 1 anno. Solo in seguito  si divide e si definisce per il trimestre successivo, perché è su quello a breve che si lavora in queste riunioni.

Queste riunioni hanno delle caratteristiche be precise che devono essere rispettate se si vuole ottenere un risultato eccellente.

Queste riunioni si tengono fuori sede, con tutte le persone coinvolte nel progetto, compresi i commerciali, e senza interruzioni di alcun tipo. Il più consigliato è una location immersa nella natura. Sono delle riunioni full immersion che durano tutto il tempo necessario visto che è  una delle abitudini di gestione più importanti in un’azienda. Qui è dove valutiamo le prestazioni degli ultimi 90 giorni e pianifichiamo gli obiettivi per i prossimi 3 mesi per capire come raggiungere e superare il budget vendita.

E la parte più importante della gestione della rete vendita accade proprio in questa riunione, perché si legano gli obiettivi personali a quelli aziendali e in questo modo tutto è allineato.

Le ultime riunioni, a causa della pandemia sono stata costretta a tenerli online, ma subito dopo che questa follia sarà finita, non vedo l’ora di tornare a farle di persona.

Se non sei disposto a prendere 3 giorni di pianificazione ogni trimestre, non sei disposto ad avere successo.

Consigli

È importante valutare e pianificare ogni 90 giorni e non una volta al mese  perché non puoi vedere troppi risultati, ma mai una volta all’anno perché avrai una grande possibilità di abbatterti dalla strada che ti porta a raggiungere e superare il budget vendita.

Una volta definiti gli obiettivi si decidono gli indicatori chiave da misurare, i numeri critici delle attività da svolgere per il raggiungimento degli obiettivi. Saranno questi poi i protagonisti degli incontri quotidiani di monitoraggio per la rete vendita.

Come hai visto vengono coinvolti anche i commerciali perché il successo di tutta l’operazione sta nel modo in cui farai l’allineamento tra gli obiettivi aziendali e quelli personali di ognuno degli attori coinvolti. Questa è una delle attività più importanti che aiuta a motivare i venditori.

Si perché anche se poi i collaboratori non dicono nulla, non contribuiscono in modo efficiente al raggiungimento dell’obiettivo.

In più se non li coinvolgi nelle decisioni che prendi si sentono solo sfruttati e non parte del progetto. Bisogna comprendere che le persone sono ben più propense a raggiungere gli obiettivi se sentono il coinvolgimento nella vita aziendale, se viene chiesta l’opinione, l’expertise durante queste riunioni che avranno impatto sulla loro vita nel prossimo anno.

Ovvio che devono comunque contribuire, ma ritengo che è sempre meglio coinvolgere ed ispirare le persone che spingerle a fare quello che dovrebbero fare.

Pianificazione attività

Se in questo periodo stai facendo la valutazione del tuo lavoro di pianificazione e vuoi confrontarti insieme a me su alcuni aspetti, puoi farlo richiedendo a marina@marinaionescu.com una mia breve consulenza di 30 min Gratuita (se la richiedi per la prima volta) per parlare insieme degli aspetti che vuoi migliorare e per i quali ti posso dare alcune indicazioni. Puoi richiedere anche una mia DEMO del servizio Gestione Rete Vendita che offro ai miei clienti per raggiungere i risultati ambiziosi. (Si il servizio è adatto solo a questo tipo di risultati, perché quelli scarsi accadono da soli senza dover investire anche denaro). Diversamente puoi scrivere nei commenti quello che pensi sia la condizione ideale per questo tipo di attività per la tua azienda. In questo modo possiamo confrontare i nostri modelli.

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Quando vuoi scoprire alcune delle strategie di aumento di fatturato, leggi anche questo post.

Cosa ne pensi di questo tipo di pianificazione per raggiungere e superare il budget  vendita?

Attendo con curiosità la tua risposta in un commento qui sotto!