L’appuntamento disdetto è una delle più grandi frustrazioni per un venditore.
Ti è mai capitato che un tuo contatto ti abbia disdetto l’appuntamento o peggio non si sia presentato?
Questa situazione sgradevole deve averti, oltre che creato fastidio, fatto pensare a cosa fosse successo per aver determinato il tuo contatto a disdire un appuntamento concordato insieme.
La maggior parte dei venditori pensano che si tratti di una persona maleducata, che non mantiene la parola data e gli impegni presi. Anche tu puoi aver pensato che abbia sbagliato lui o che non era il “Cliente giusto” per te. Ma se ti fermi un’attimo a ragionare magari non dipende tutto da lui e che c’è qualcosa che tu possa fare in modo che queste situazioni spiacevoli non accadano più.
Innanzitutto il problema nasce dal fatto che non stai facendo le giuste attività di marketing e qui mi riferisco alla produzione di contenuti di qualità che formano ed educano il tuo cliente in modo da concordare un’appuntamento con maggior consapevolezza e non perché sei stato tu bravo a “venderlo”.
E quindi, cosa puoi fare per evitare che accada questo?
Puoi fare delle domande che ti aiutino a capire se ha intenzioni di disdire l’appuntamento con te o che possa intervenire qualcosa di più importante per lui nel frattempo.
Non avere paura di chiedergli anche in modo specifico e chiaro se ci possa essere la possibilità di cambiare idea sull’appuntamento preso. In questo modo puoi capire se è realmente interessato o se ci sono obiezioni che non conosci ancora, alti dubbi o incertezze. Dopo aver chiesto conferma, l’appuntamento è effettivamente concordato e il tuo contatto rispetterà l’impegno preso.
E meglio prevenire, che curare. In questo modo le probabilità che l’appuntamento venga disdetto si riducono drasticamente perché entrano in gioco anche dei meccanismi psicologici complessi. Uno di questi, per esempio, è il principio di coerenza e impegno. In base a questo principio, una persona che ti conferma l’interesse per l’appuntamento concordato, è più propensa a mantenere la parola data per essere coerente con te stesso.
Ora, ricordati che anche ai venditori esperti può capitare ogni tanto un appuntamento disdetto, ma per far sì che ti capiti sempre meno, metti in pratica il mio suggerimento.
E se vuoi diventare anche tu un Venditore ad Alte Prestazioni, continua ad applicare i suggerimenti che ti propongo e quando decidi di aumentare la tua performance puoi contattarmi per scoprire cosa posso fare per te.
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